Telefonverkauf (340)

Verkauf von Angora Produkten am Telefon

Das Telefon gehört zu den relativ jungen Kommunikationsmittel die wir haben. Erfunden wurde es in der zweiten Hälfte des 19. Jahrhunderts.  

Telefonnetze mussten aufgebaut werden. Nur einige wenige Bürger hatten am Anfang die Möglichkeit, das Telefon mit einem eigenen Apparat zu nutzen.

Wie ich mich zurück erinnere auf die Jahre vor 1940 waren Telefone nur bei den Ämter und Behörden, in der Industrie und in den Kaufläden und bei den Handwerkern vorhanden.

Auch gab es öffentliche Telefonzellen die überwiegend Privatpersonen benützten.

Ortsgespräche konnten damals schon selbst gewählt werden. Ferngespräche wurden vom Fräulein vom Amt vermittelt.

Ferngespräche konnten von den Privatpersonen ohne eigenen Telefonanschluss nur von den Postämtern aus geführt werden.

Es dauerte oft längere Zeit, bis Fernverbindungen zustande kamen.

Nach 1950 wurde dann stufenweise die Selbstwahl bei den Fernverbindungen eingeführt.

Telefonanschlüsse waren noch 1955 Mangelware. Als junger Geschäftsmann beantragte ich 1955 einen Telefonanschluss. Zwei Jahre wartete ich geduldig und hörte nichts. Dann bekam ich den Tipp von einem Geschäftsfreund, wie es mit etwas schmieren geht.

Daraufhin hatte ich wenige Tage später einen Telefonanschluss.

Warum schildere ich dies?

Rate mal für wen das ist?

Damit möchte ich die damalige Situation darstellen. Erst ab etwa 1960 wurde das Telefon weiter verbreitet.

Privatpersonen schafften sich mehr und mehr ein Telefon an. Fast alle Orte im In- und im europäischen Ausland konnten jetzt durch die Selbstwahl erreicht werden.

Der Verkauf über das Telefon war nun möglich. Ab etwa 1970 tastete man sich vorsichtig mit dem Telefonverkauf vor.

Von der IHK wurden dann auch Schulungen im Telefonverkauf angeboten. 

Es hat sich gezeigt, dass sich Besuchstermine bei interessierten Personen und Altkunden sehr gut über das Telefon vereinbaren lassen.

Auch Nachbestellungen können über das Telefon hereingeholt werden.

Neukunden müssen jedoch unbedingt durch einen Besuch geworben werden.

Angora Produkte erfordern den Kontakt des Interessierten mit der Ware. Man muss ihm die Ware in die Hand geben, um den Besitzwunsch wecken zu können.

Für eine Kundenpflege lässt sich aber das Telefon sehr gut einsetzen. Dabei sollte man mit dem Kunden die Intervallen vereinbaren, in denen er mit einem Telefon Anruf einverstanden ist.

Achtung:

In Deutschland muss mit einigen Vorschriften gelebt werden:

Neue Interessenten Gruppen dürfen nicht direkt angesprochen werden.

Wichtig ist die Telefon Gespräche sich vorher schriftlich auszuarbeiten.

Es muss ein Schreiben vorausgehen, mit dem der Anruf angekündigt und vom Interessenten die Erlaubnis für den Anruf erteilt wird.

Sie benötigen ein Schema, nachdem sie vorgehen müssen.

Ausgenommen hiervon ist jedoch gewerblicher Bedarf (Berufswäsche).

An dieses Schema müssen sie sich halten,

Bei bereits bestehendem Kundenkontakt kann der Anruf direkt erfolgen.

Wenn sie bemerken, dass irgendwelche Wortbildungen oder Zusammenhänge missverständlich oder unklar sind, diese entsprechend auf der schriftlichen Vorlage korrigieren.

Vorteile im Telefon Verkauf:

Das Telefon wird in der Mehrzahl von Frauen abgenommen. Frauen sind der bessere Gesprächspartner für den Verkauf von Angora Produkten.

Langsam und deutlich sprechen, Pausen einlegen mit denen sie dem Zuhörer die Möglichkeit geben, ihren Ausführungen zu folgen.

Die Kosten für einen telefonischen Kontakt sind wesentlich niedriger als für einen Besuch.

Zu schnelles sprechen kann von vorne herein zur Ablehnung führen.

Wenn der Interessent/Kunde verhindert ist, lässt sich ein späterer Anruftermin oder Besuch vereinbaren.

Werten sie den Erfolg ihrer Telefongespräche schriftlich aus: Wie viele Anrufe, wie viele Kontakte/Gespräche über mein Produkt konnte ich führen.

Nachteile im Telefon Verkauf:

Sie haben keinen Blickkontakt mit Ihrem Gesprächs Partner.

Wie viel Besuchstermine konnte ich vereinbaren, zu wie vielen Abschlüssen und zu welchem Umsatz haben meine Telefonate geführt.

Sie kennen die Situation nicht, in der sich ihr Gesprächspartner zur Zeit befindet.

Sie sehen nicht die Umgebung in der sich ihr Gesprächspartner befindet.

Erfolgskontrolle ist unbedingt erforderlich. Nur wer sich selbst kontrolliert hat auf die Dauer Erfolge. 

Sie können nicht auf seinen Gesichts- und Körperausdruck reagieren.

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mailto:Ulr.Bauer@angora.de