Autor:
Ulrich Bauer sen. D-73751 Ostfildern
mailto:Ulr.Bauer@angora.de
6. Produkte aus Angorawolle und die Möglichkeiten ihrer Verwendung:
Wärme Therapeutische Produkte mit Angora Wolle (65_210_025)
Angora Produkte und die Verkaufsmöglichkeiten
Verkaufsberatung von Mensch zu Mensch
Direktverkauf/Vertreterverkauf
Der Kunde will den Verkäufer vertrösten und verspricht:
Ich kaufe, wenn sie das nächste Mal kommen, oder:
Ich habe keine Zeit, kommen sie ein anderes mal wieder.
Ein Kaufversprechen eines Kunden ist noch lange kein Auftrag und kein Erfolg. Wenn sie das nächste mal kommen, soll ja die Angora Wäsche schon getragen werden.
Wenn der Kunden jetzt nichts beziehen möchte, dann besteht noch die Möglichkeit für einen Terminauftrag.
Sie können folgende Argumentation einsetzten:
Da wir uns jetzt, lieber Kunde, doch so interessant unterhalten haben, möchte ich vorschlagen, dass wir ihren Auftrag, Größe und die Modelle gleich festhalten.
Wir müssen dann das nächste mal nicht mehr von vorne anfangen und sparen uns beide die Zeit.
Die Ware können wir dann zu dem von Ihnen angenehmen Termin liefern.
Einen Sofort Auftrag des Kunden zu erhalten ist schön. Aber denken sie auch an den weiteren Bedarf des Kunden und versuchen sie diesen weiteren Bedarf gleich festzuhalten.
Achtung! Klappen sie ihr Auftragsbuch nicht zu bald zu.!
Eine beliebte Ausrede vom Kunden ist auch die Antwort:
"Ich habe jetzt keine Zeit, kommen sie ein anderes mal wieder:
Dazu eine Story aus meiner langjährigen Praxis:
Am Nachmittag sitze ich im Büro und erhalte einen Anruf:
"Wäre es nicht möglich, dass ihr Vertreter einmal wieder bei mir vorbeikommt?"
Ich bin erstaunt. Eine halbe Stunden vorher hatte ich den Arbeitsbericht des entsprechenden Mitarbeiters vom Vortag in der Hand gehabt und da war der Name dieses Kunden aufgeführt, jedoch ohne dass der Außendienst Mitarbeiter einen Umsatz eingetragen hatte.
Darauf stellte ich natürlich sofort die Rückfrage: "War denn mein Mitarbeiter gestern nicht bei ihnen?"
Die Antwort war:
"Ja, der war schon da, aber wenn man zu dem sagt man würde nichts gebrauchen geht er gleich wieder".
Dies war die Antwort des Kunden, die er mir mit bedauernder Stimme gab.
Sie sehen daraus:
Wenn der Kunde nein sagt, ist noch lange nicht gesagt, dass er auch nein meint. Denken sie daran und lassen sie sich noch einige Rückfragen einfallen bevor sie wieder gehen!
Bei Neukunden:
"Ich möchte ihre Zeit nicht über Gebühr in Anspruch nehmen, aber es geht um Ihre Gesundheit und um Ihr Wohlbefinden. Darf ich ihnen kurz einige Vorteile der Angora Produkte erklären?